探索本土服务模式，深度融入中国市场-乐鱼app官网登录入口

2023年，伴随着covid疫情在中国的基本结束，一切又回到万物复苏的春天中。回首2022年，仿佛一切如梦，那是疫情形势十分严峻的一年。也正是在这一年里，jai不仅完成了系列产品的更新，还跟据客户需求进行新品的研发，这是了不起的挑战，也让我们看到了jai的传奇色彩。

在这样一个背景下，《机器视觉》杂志记者来到jai中国区办事处，拜访了jai中国区总经理代苏琴（tracy dai）。tracy与jai的多年缘分，jai探索中国市场本土化服务之路，联手sony为产品注入创新活力等一系列故事就此向读者展开。

缘起jai

tracy毕业于华中科技大学计算机专业，毕业后“误打误撞”进入机器视觉行业，第一份工作就是jai的代理商。哪怕后面进入图像传感器领域市场，tracy所任职的公司也是为jai定制了许多芯片，也有跟jai的工程师、项目经理去探讨相机方面的观点。所以在tracy加入jai以前，一直与jai有着或多或少的联系。也正是这丝联系，才有了tracy与jai后面的故事。

她说，jai相机的绿，是一种生机勃勃的绿，每每看到总会感受到澎湃的生命力。 2010年10月在日本tracy第一次见到了jai的创始人，来自丹麦的jørgen andersen先生。正是这次见面，tracy开始真正了解jai。jai是一家起源于丹麦的全球性企业，当时就整套生产工艺综合而言，日本是最成熟完善的，所以就把设计研发及生产放在了日本。tracy告诉记者：“2020年再遇jørgen先生，我们特别谈到了中国大批量市场的潜力，它会为jai提供新的增长机遇。通过利用过去积累的先进技术在大批量市场进行更多开发，jai可以满足中国客户的多样化和特定需求，并为他们带来更多价值。最后，jørgen先生表示中国是他十分看重的市场，希望与我一起将中国市场重新发展起来。”

tracy加入jai公司，不仅是对jai特有的绿着迷、不仅是与jørgen先生的多年情谊，更是想学习、与jai共同发展与进步。

性别不应是能力的绊脚石

其实机器视觉在中国发展已多年，女性在机器视觉行业中的身影越来越常见，也有一些灯塔般的女性存在。2010年，jai相机通过国内的代理商迈进了世博会，当时世博会采用了几千台jai相机。 “现场研讨会中，我看着台上演讲的一位女性总裁，与台下多数是男性的听众分享着相机的技术、场景化需求与实际落地应用，不仅是身为女性在台上演讲的样子吸引了我，她口中机器视觉工业相机丰富的可应用场景同样勾起我的兴趣。”聊到这里 tracy依旧激情澎湃。

“我是想成为新时代女性，但是略有担心女性在职场的发展空间。”tracy回忆道。“jai是丹麦公司，是一家全球化公司，jai的乐鱼app官网下载的文化是one jai，不管在哪我们都属于jai。公司十分看重女性的发展，女性在科技行业有强大的优势，那就是理性与感性的并存，而且丹麦首相就是女性，所以性别不应该成为一个强大的人的顾虑。” jørgen先生的一番话最终打消了tracy所有顾虑。

做好本土化服务，用技术给客户带去裨益

目前jai在中国有三家代理商，分别是凌云光技术股份有限公司、北京赛维特视觉科技有限公司、上海和谦图像技术有限公司。它们在各自领域中有自己的亮点，并且都有自己的分支机构。jai与代理商共同合作，为中国客户提供服务。力图贴近市场、做好本土化服务，与代理商一起收集客户的声音，与代理商强强联手的理念非常明确。

jai本身而言是外企，人们印象中的外企往往是通过中间多层关系才能与客户建立联系，除了语言方面的障碍以外，对于本土终端客户的需求也很难及时掌握。为了避免这一系列问题，tracy与公司做出战略调整，招聘了软、硬件工程师，渠道管理，以及商务拓展经理，打造jai中国团队，为更加贴近终端客户、了解其需求，更有效的服务于jai代理商迈进了坚实的一步。

但仅做好本土化服务还不够，机器视觉已从1.0时代发展到机器视觉2.0时代。在1.0时代，行业并没有多少资本进入，有的仅是机器视觉行业三大巨头独领风骚，客单价高。进入2.0时代后，机器视觉本土的优秀企业雨后春笋般涌现，中国机器视觉行业的布局已经初见雏形，大的平台与小而精的平台并存。最初大家都是从国外买一些模组自行组装拼接，现在更加针对某个实际应用场景去设计，从部件到设备再到系统。

“我时刻都在告诫自己保持谦卑的心态，保持自己的学习热情与学习意识，我必须要保持学习，不然很快就会脱节。”tracy严肃地说道。

原来的大块头相机应用局限性很大，随着嵌入式、人工智能、5g等技术的飞跃，机器视觉的应用场景与空间也逐步拓宽，这对于jai、对于机器视觉从业者而言都是一件好事。但机遇与挑战是并存的，如何抓住机遇解决挑战，思考和准备非常重要。tracy对于当前中国机器视觉市场的思考是，“要更专注于细分市场及其应用场景，用jai的产品真正给客户带去帮助，提高生产力助力企业科技兴国。”

tracy发现当下中国机器视觉市场的怪圈，大家都在思考如何降低成本，靠价格牺牲利润在批量市场的红海中厮杀，如果连利润都牺牲出去，又哪来资本去发展技术。这是一个恶性循环，只有从具体的应用场景与细分市场的角度出发，去考虑客户的需求，解决客户实际问题，才能真正达到节约成本的目的。

从这个角度出发，jai不依靠价格在批量市场中厮杀，可以更深度的去思考权衡成本和技术，无论是在锂电、3c的批量市场，还是医疗、半导体等高要求行业市场，jai应该思考的是在这些具体的场景中给客户带来怎样的裨益。

“贵就是便宜，便宜就是贵”这句话看似口水话，实际蕴含哲理。初期看某个东西某个点是贵的，但从它整体的这种系统，整体的设备，包括它的使用期限，包括它给终端客户带来的价值，这样算下来它其实是便宜的。

批量市场与高端市场两手抓，才能发展不“跛脚”

批量市场是市场份额，高端市场是核心竞争力。在jai的发展中批量市场与高端市场都是必不可少的，只有两条腿才能走得更稳。批量市场做好了，jai才能有更多的资金去发展高端战略产品。

同时批量市场的基础产品可以充当“敲门砖”的角色。进入批量市场，jai的产品、技术、质量才能被人看得见，那些核心检测部分需要到高端产品的时候，jai才能成为客户的候选项之一。批量市场也是jai了解市场、贴近市场的最好手段，通过批量市场的客户需求，去调整jai对于战略产品的研发规划。jai目前专注于工业自动化（3c、锂电池、fpd）、医疗病理学和原材料分拣等应用领域，致力于批量市场与高端市场的全面发展。

sony&jai，强强联手为产品注入创新活力

jai与主流的芯片厂商都有密切的沟通与良好的合作，包括sony、onsemi和长光辰芯。这其中因为jai与sony的工厂都在日本，地利之下，双方技术人员、商务人员及项目团队都会针对客户需求进行技术上的交流，致力于技术的发展，这也是近年来jai与sony紧密合作的原因。

jai一直采用sony芯片，近期陆续推出的gox系列相机和go系列的810万像素紫外相机都有采用sony pregius s第四代bsi（背照式）cmos芯片。将bsi技术应用于工业领域堪称是工业成像新的技术，由于微透镜和光电二极管表面之间的距离比前照式的更近，因此可以增大光的入射角获得更高的量子效率。sony 开发最适合背照式的独创的光电二极管结构与遮光结构，使得其在大幅改善了感光度和饱和特性的同时也抑制了噪点的产生。这意味着pregius s传感器，较小的像元尺寸，具备相当高的灵敏度。同样的可以在相同的光学尺寸下拥有更高的分辨率，可以减少拍摄次数减少相机和光源照明等方面成本。这款芯片在更小的像素尺寸下，不牺牲成像性能，感光各方面都做得相当不错。

 其中go-x系列产品有36款采用了sony pregius s第四代bsi（背照式）cmos芯片，适合不同视觉需求的相机。以前go-x系列提供的分辨率范围在2mp像素到12mp像素之间，现在陆续推出的新型号分辨率范围已扩展到24mp像素。为了实现高速率，特别是更大分辨率，第四代go-x型号都将配备5gige (5gbase-t)、coaxpress以及标准gige (1000base-t)接口，基于客户场景需求将图像传感器性能开发最大化。

新推出的go系列810万像素紫外相机，同样基于sony的pregius s第四代bsi（背照式）cmos芯片技术开发，是一款搭载2/3英寸全局快门cmos传感器的相机，同时支持poe及6芯电源接口供电，为视觉系统工程师提供优秀的uv成像能力。

棱镜技术，从根源解决色晕效应的色彩专家

作为jai标志性产品，新型棱镜式工业线阵扫描相机相比普通的线扫相机成像色彩还原度更高、更准确，这是因为棱镜相机独特的光路设计。进入相机的光会经过分光棱镜被精准的分割成红绿蓝三道光，分别打到接收r-g-b的三个传感器上。虽然单传感器多线相机与多传感器棱镜相机，两种线阵扫描相机都可进行高速拍摄，但画质差别大，由其体现在非匀速、平台不稳定，被摄物体大小不一等方面有明显的区别。

三线相机的传感器包括三条线，每条线对应一种颜色通道，在扫描方向上按空间排布。也就是说，它所拍摄的物体上某一条线的颜色信息，是先后通过传感器三条线分别捕捉，然后再用相机内的算法合成得到。三线相机容易出现色晕效应，此时需要通过空间补偿算法来解决此问题，但是空间补偿算法不能处理三线捕捉过程中对象物体的方向、速度等变化而导致图像失真或者出现色晕问题。而棱镜相机单光轴设计，通过镜头的同一条光路的光，在经过棱镜分光后，分别射向了三个芯片（r-g-b）或4个芯片（r-g-b-nir）, 棱镜将光分解后，精确到达对齐的传感器，公共光路确保所有波段同时捕获相同的目标线，不需要补偿算法。

sweep 系列中的新型4传感器线扫描相机（sw-4010q-mcl）为r-g-b可见光传感器提供一行4096像素的分辨率，swir通道提供一行1024像素的分辨率。为了补偿rgb传感器和swir传感器之间像素大小的变化，新的sweep 模型具有xscale亚像素级缩放功能。另外还增加了包括色温预设、阴影校正和色差校正等实用性功能。

在需要同时使用可见光和swir成像的机器视觉系统中，sw-4010q-mcl相机在单个检查程序中可同时提供可见光和swir两个图像。将cmos和ingaas图像传感器结合在同一工业相机中，可以通过三个cmos传感器获取可见光数据（400~700nm），同时通过第四个ingaas传感器从800~1700nm范围内的光波获取短波红外图像数据，从而进行可见光和短波红外多光谱检测。这款棱镜式相机在检测颜色、太阳能硅片、矿石、钢铁很多方面都有很广泛的应用。

60年发展旅程与新机遇的碰撞

作为一家为机器视觉、交通、食品和饮料、航空航天、医疗和科学市场提供高品质工业级相机的先进制造商，尖端视觉和存量市场双重发展将是2023年成功的关键。jai在2023年的增长将围绕技术、产品、服务和运营等战略驱动因素展开。在全球范围内，我们看到与5g、人工智能、物联网和汽车等技术领域相关的关键行业具有特殊的增长潜力。在中国除了热门的人工智能、半导体和新能源应用之外，还看到了jai视觉技术在一般基础设施、医疗和消费市场（如棉花、钢铁矿石和金融）中具备增长潜力。“2023年也是我们公司成立60周年，我们相信，我们悠久而辉煌的历史，加上我们在中国和全球建立的良好关系，jai今年一定能够帮助我们的客户达成目标。”tracy在谈话的最后说道。